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JEFE GESTION COMERCIAL SEGMENTO PYME - QUITO
Sales & Business Development
Propósito general
Ejecutar y programar el acompañamiento y relacionamiento con clientes durante las visitas del equipo comercial del segmento Pymes, a través de una asesoría cercana y de calidad, administrando de manera óptima los portafolios y gestionando el cumplimiento e implementación de planes comerciales y campañas de los productos y servicios definidos para el segmento, con la finalidad de contribuir con la fidelización de clientes de mayor valor actual y potencial y garantizando que la inversión de recursos y tiempo del Banco esté enfocada en la generación de una alta rentabilidad, cumplimiento presupuestario, alcance de objetivos comerciales y eficiencia en cada uno de los portafolios Pyme.
Actividades
- Garantizar la implementación de los planes comerciales de las fuerzas de ventas del segmento pymes asignadas en coordinación con las gerencias comerciales y de servicios de los diferentes puntos de atención (agencias)
- Garantizar el cumplimiento de metas y objetivos comerciales de los Ejecutivos de Negocios y Servicios Pyme asignados a su gestión en estrecha coordinación con el Gerente Comercial y servicios de cada agencia.
- Implementar la estrategia comercial del segmento para lograr el alineamiento de la fuerza comercial en la gestión de relacionamiento con clientes que deriven en la máxima vinculación de productos y servicios de interés y necesidad del cliente, lo cual refuerce una sólida relación de largo plazo.
- Velar por el tamaño óptimo de portafolios, garantizando así el plan de visitas anual definido para cada nicho del portafolio y valor del cliente para el Banco Pichincha.
- Garantizar que la sistemática comercial enfoque los esfuerzos comerciales en base los lineamientos de la Estrategia Comercial del Segmento.
- Garantizar que el capacity del equipo comercial Pyme sea utilizado de manera eficiente y elevar alertas a su línea de supervisión cuando se identifiquen demoras no justificadas en la contratación de recursos.
- Controlar y hacer seguimiento de los indicadores de medición, tanto de sistemática comercial como de planes de incentivo y campañas en general, a fin de garantizar el cumplimiento de objetivos y metas tácticas y estratégicas del segmento Pyme.
- Controlar las campañas comerciales definidas para el segmento para garantizar la máxima efectividad de los equipos comerciales y tomar acciones de refuerzo con integrantes del equipo de bajo desempeño
- Retroalimentar a la Gerencia Comercial Pyme sobre necesidades y nuevas tendencias del mercado a fin de que se propongan soluciones que permitan fortalecer la propuesta de valor al cliente Pyme.
- Ejecutar el acompañamiento a los ejecutivos en visitas de clientes cuyo riesgo/volúmenes consolidado sea de relevancia, generalmente clientes del nicho Grande de la agencia.
- Participar en los distintos comités de crédito, comités de análisis de portafolio y comités de cartera vencida, bajo pedido de los proponentes.
- Analizar, revisar e implementar acciones de mejora sobre los informes de monitoreo integral del portafolio.
- Controlar y hacer seguimiento del presupuesto en agencias y zona(s) asignadas con el fin de identificar brechas en el cumplimiento de objetivos de venta.
Actividades
- Identificar, evaluar, desarrollar y ejecutar relaciones comerciales y negocios.
- Administrar y controlar el portafolio de clientes y velar por la evolución positiva de indicadores de clientes como share of wallet, índice de venta cruzada y satisfacción, entre otros que defina la estrategia del segmento y que apalancan el visionamiento y prioridades institucionales.
- Controlar y hacer seguimiento de visitas a clientes del portafolio.
- Proponer acciones comerciales y clientes nuevos de acuerdo a los parámetros de crecimiento de portafolio.
- Coordinar estrategias comerciales o de recuperación con las áreas intervinientes a fin de lograr la colocación del crédito y control de la cartera vencida.
- Participar y aprobar en los distintos comités de crédito los riesgos crediticios conforme a la matriz de aprobación a fin de garantizar la calidad de cartera/colocaciones, en base a solicitud del proponente.
- Identificar oportunidades de formación de metodología experta, procesos y herramientas con el apoyo del equipo designado por el banco para el efecto, a fin de garantizar que todo el equipo comercial Pyme asignado a su manejo esté debidamente preparado para asumir su rol con eficiencia.
- Participar de los comités Comerciales de agencia, zonales o regionales a fin de compartir los temas relevantes de la gestión del equipo Pyme asignado y retroalimentarse de la información que pueda compartir el foro para mejorar planes de acción.
- Coordinar junto con el Gerente Comercial y Servicios, las entrevistas y selección de candidatos vacantes del equipo Pyme, así como en el proceso de desvinculación de las personas.
Educación
Estudios terminados en Administración de empresas, Economía, Ingeniería Industrial o afines
Experiencia
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Manejo de personal
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Servicio al cliente
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Comercial y financiera en Banca Pyme
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Manejo de cuentas claves
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Control y manejo de presupuestos
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Recuperación de cartera
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Análisis crediticio
Conocimiento
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Estrategias comerciales
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Análisis financiero y de crédito
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Herramientas de Office (Excel avanzado)
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Conocimiento de políticas de crédito y procesos del segmento Pyme
Generales
• Cumplir las funciones de Dueño o Coordinador de proceso según sea designado en el mapa y matriz respectivos; con énfasis en la gestión holística de los procesos, que incluye su diseño, optimización, control y mejora continua. En estos roles de dueño o coordinador, la administración del proceso representa una gestión integral del desempeño de su proceso, los recursos habilitantes de los mismos, su permanente ejecución y despliegue de mejora continua y acciones correctivas y preventivas.
• Ejecutar las actividades y tareas señaladas para el Rol de Dueño/ Coordinador de Proceso, que constan en la Metodología de Gestión por Procesos de Banco Pichincha C.A.